Mieszkanie 55 m², cena ofertowa 550 tysięcy. Pośrednik mówi: 3 procent. Szesnaście tysięcy pięćset złotych za coś, co z zewnątrz wygląda na wystawienie ogłoszenia i osiem wizyt z obcymi ludźmi w mieszkaniu. Trudno się dziwić, że pierwsza reakcja brzmi „zrobię to sam”. Problem w tym, że rachunek ustawiony w ten sposób jest niepełny z obu stron. Sprzedaż własnymi siłami też kosztuje, tylko koszt rozkłada się na pozycje, których nikt nie sumuje. A prowizja bywa najmniejszą liczbą w całej transakcji.
Prowizja biura nieruchomości: ile to jest naprawdę
Stawek nie reguluje żadna ustawa. Zawód pośrednika został zderegulowany w 2014 roku, nie ma cennika urzędowego ani widełek narzuconych odgórnie. Wynagrodzenie wynika wyłącznie z umowy.
W Szczecinie przy rynku wtórnym najczęściej spotyka się 3 do 4 procent ceny transakcyjnej.
Tańsze mieszkania bywają rozliczane kwotą stałą, bo 3 procent od kawalerki za 280 tysięcy nie pokryje nawet sesji zdjęciowej i promowania oferty przez kwartał.
Przy umowie na wyłączność stawka będzie raczej w górnej granicy widełek, nierzadko może być to nawet i więcej jeśli na przykład agent reprezentuje tylko Ciebie i bierze wynagrodzenie tylko od jednej strony ale w takiej sytuacji możesz mieć pewność, że bez wachania zainwestuje znacznie więcej w promocję Twojej oferty oraz, że będzie negocjował z drugą stroną wyłącznie w Twoim interesie. Przy umowie otwartej stawka najczęściej jest niższa niż przy umowie na wyłączność, Biura robią tak „na zachętę” żeby „złapać” klienta i namówić go do współpracy w sytuacji, kiedy w żaden sposób nie chce się zgodzić na Umowę na wyłączność. Pozornie taki wariant wygląda znacznie korzystniej dla klienta niż Umowa na wyłączność. Rozwiązanie w którym kilka biur zajmie się sprzedażą Twojego mieszkania już na pierwszy rzut oka zdaje się opcją znacznie lepszą. W końcu pracuje dla Ciebie kilku sprzedawców jednocześnie. Czy aby na pewno. Nic bardziej mylnego. Nie łudź się. Każdy z tych sprzedawców doskonale wie, że nie jest jedyny i tak naprawdę może być nawet jednym z dziesięciu, którym powierzyłeś sprzedaż swojego mieszkania. W takiej sytuacji jedno czego możesz być absolutnie pewny to tego, że żaden z nich nie zaangażuje w pracę przy Twojej ofercie ani za wiele swojego czasu ani pieniędzy. Wystawi to pewnie na jakiś portal, być może na swoją stronę i będzie czekał aż się ktoś sam zgłosi. To przecież oczywiste. Nikt rozsądny nie będzie chciał biegać za darmo i wkładać nie wiadomo jakich pieniędzy w promocję tej sprzedaży jeśli w każdej chwili może mu to „sprzątnąć sprzed nosa” inne, konkurencyjne biuro. Przy takich umowach, mając na uwadze to, że obecnie koszty promocji i całej obsługi ofert nieruchomościowych są naprawdę wysokie – wszyscy Twoi sprzedawcy będą zachowywać się bardzo biernie. Coraz częściej renomowane biura zapewniające wysoki standard obsługi nie zawierają wcale umów otwartych i pracuja z klientami tylko na Umowach na wyłączność. I tak naprawdę to właśnie Umowy na wyłączność są znacznie korzystniejsze dla klientów niż te tzw. otwarte.
Wniosek z tego jest jeden. Zawrzyj Umowę na wyłączność z profesjonalnym, renomowanym biurem nieruchomości albo nie zawieraj jej wcale.
Pierwsze pytanie, jakie warto zadać, nie brzmi „ile procent”. Brzmi: procent brutto czy netto? To nie jest czepianie się. Przy naszym mieszkaniu za 550 tysięcy różnica wygląda tak:
- 3% brutto: 16 500 zł do zapłaty,
- 3% netto plus VAT 23%: 16 500 zł plus 3 795 zł, czyli 20 295 zł.
Prawie cztery tysiące różnicy na jednym słowie w umowie. Zaskakująco często to słowo w umowie nie pada w ogóle.
Druga rzecz do ustalenia: kiedy powstaje obowiązek zapłaty. Przy umowie przedwstępnej czy dopiero przy akcie przenoszącym własność? Jeżeli przy przedwstępnej, a kupującemu bank odmówi kredytu, płacisz prowizję za transakcję, która się nie odbyła. Taki zapis bywa akceptowalny, ale trzeba go zobaczyć przed podpisem, nie po.
Trzecia: czy biuro bierze pieniądze też od kupującego. Model dwustronny jest legalny i wciąż obecny na rynku, tylko rodzi konflikt, którego nie da się zamieść pod dywan. Pośrednik wynagradzany przez obie strony negocjuje sam ze sobą. Nawet jeśli ma tzw. „stalowe nerwy” i chce jednocześnie być lojalnym wobec obu stron umowy to najlepsze co może zrobić to jedynie „stanąć ze wszystkimi negocjowanymi warunkami” dokładnie w połowie drogi pomiędzy Sprzedającym a Kupującym. W tej sytuacji przy najbardziej profesjonalnym podejściu zachowuje się dokładnie jak mediator, któremu wręcz nie wolno stanąć po którejkolwiek ze stron. Którąkolwiek ze stron takiej transakcji byś nie był – zadaj sobie pytanie – jak Ci się to podoba ? W takiej właśnie sytuacji chcesz mieć agenta mediatora czy negocjatora, zdeterminowanego, żeby negocjować wyłącznie w Twoim, tylko w Twoim interesie ?
Pośrednik nieruchomości: prowizja obniża podatek
Pozycja, którą pomija większość kalkulacji, a potrafi zwrócić jedną piątą kosztu.
Jeżeli sprzedajesz mieszkanie przed upływem pięciu lat licząc od końca roku, w którym je nabyłeś, płacisz 19 procent podatku od dochodu. Prowizja pośrednika jest kosztem odpłatnego zbycia i pomniejsza przychód. Przy kwocie 20 295 zł realna oszczędność na podatku wynosi 3 856 zł. Efektywny koszt usługi spada do kwoty około 16 439 zł.
Warunek jest jeden i bywa zawalony: faktura musi być wystawiona na sprzedającego i opisana tak, żeby dało się ją powiązać z tą konkretną transakcją. Paragon nie wystarczy.
Po pięciu latach podatku nie ma, więc nie ma też czego odliczać. Wtedy prowizja jest kosztem w pełnej wysokości i tak trzeba ją liczyć.
Sprzedaż samodzielna nie jest darmowa
Załóżmy, że rezygnujesz z biura. Co zostaje do zapłacenia i zrobienia?
- świadectwo charakterystyki energetycznej, obowiązkowe przy każdej sprzedaży od kwietnia 2023: zwykle 300 do 700 zł, a jego brak przy akcie to grzywna,
- zdjęcia, które nie wyglądają jak zrobione telefonem pod światło: 400 do 900 zł za sesję mieszkania,
- promowanie ogłoszenia na portalach, jeśli oferta ma nie utonąć: kilkaset złotych miesięcznie, a sprzedaż rzadko trwa miesiąc,
- zaświadczenia ze wspólnoty albo spółdzielni, odpisy, czasem zaświadczenie o braku zameldowanych,
- Twój czas: odbieranie telefonów w godzinach pracy, odwoływane prezentacje, dojazdy, jeśli mieszkanie stoi puste.
Realny wydatek gotówkowy to zwykle 2 do 4 tysięcy. Do tego kilkadziesiąt godzin, które gdzieś trzeba znaleźć. Ponadto nie wolno zapominać, że jeżeli Agent popełni w całym procesie transakcji jakiś błąd, którego konsekwencją będzie Twoja strata to on na taka okoliczność jest ubezpieczony i ostatecznie to jego ubezpieczyciel pokryje Twoją stratę. Tymczaserm jeżeli wszystko robisz samodzielnie to taką stratę musisz już przełknąć sam. No i niestety taka strata nierzadko bywa znacznie większa niż kwota wynikająca z prowizji zapłaconej agentowi.
I tutaj pojawia się jeszcze liczba, która przewraca całą kalkulację. Prowizja 3 procent to 3 procent. Ustawienie ceny o 5 procent za nisko przy mieszkaniu za 550 tysięcy kosztuje 27 500 zł i nikt nigdy się o tym nie dowie, bo mieszkanie sprzedaje się wtedy szybko i „bez problemów”. Ustawienie o 10 procent za wysoko kosztuje trzy miesiące wiszenia oferty, po których kupujący pytają już tylko, dlaczego tego nikt nie chce, i negocjują z pozycji siły.
Największe pieniądze w sprzedaży mieszkania nie przechodzą przez pozycję „prowizja”. Przechodzą przez cenę tego mieszkania.
Kiedy biuro faktycznie zarabia na swoje wynagrodzenie
Nie zawsze. Wsparcie pośrednika zwraca się w konkretnych sytuacjach:
- mieszkanie ze spadku, zwłaszcza gdy współwłaścicieli jest kilku i mieszkają w różnych miastach,
- lokal obciążony hipoteką, gdzie trzeba zgrać promesę banku, wypłatę kredytu kupującego i wykreślenie wpisu,
- sprzedaż powiązana z zakupem kolejnej nieruchomości, czyli dwie transakcje i jedna data przeprowadzki,
- mieszkanie z najemcą w środku,
- właściciel za granicą albo pracujący zmianowo, dla którego każda prezentacja oznacza urlop,
- nieruchomość nietypowa: bardzo duża, po wielkim remoncie, w kamienicy z nieuregulowanym strychem, z zabudową która nie ma odbioru.
Odwrotnie też bywa. Kawalerka w dobrym punkcie, z czystą księgą wieczystą, w cenie rynkowej, gdy właściciel ma czas i nerwy do negocjacji, sprzeda się pewie „sama” w dwa tygodnie. Zapłacenie za to kilkunastu tysięcy prowizji może być dla niektórych osób w takiej sytuacji zbędnym wydatkiem. Jeśli sam potrafisz wszystko posprawdzać, masz czas i mocne nerwy to oczywiście możesz spróbować zająć się tym samodzielnie.
Umowa otwarta czy na wyłączność?
Otwarta wygląda kusząco: kilka biur pracuje równolegle, płacisz temu, które dowiezie kupującego. W praktyce oferta trafia do sześciu miejsc w sześciu wersjach, z różnymi zdjęciami i trzema różnymi cenami. Kupujący widzi to samo mieszkanie cztery razy w wynikach i wyciąga jeden wniosek: ktoś tu jest zdesperowany. Poza tym żadne biuro nie wyłoży też budżetu na promocję oferty i nie poświęci czasu na jej promowanie, jeśli wie, że w każdej chwili może to sprzedać ktoś inny.
Wyłączność ma oczywiście sens pod jednym warunkiem: umowa mówi wprost, co biuro robi w zamian. Sesja zdjęciowa w jakim terminie, promowanie na których portalach i jak długo, raport dla właściciela jak często, kto prowadzi prezentacje. Wyłączność bez zobowiązań po stronie biura to z kolei tylko zablokowanie sobie rąk na pół roku.
Sprawdź zawsze okres obowiązywania i klauzulę automatycznego przedłużenia. Umowa pośrednictwa wymaga formy pisemnej albo elektronicznej pod rygorem nieważności, więc na papier i tak patrzysz. Jeśli podpisujesz ją u siebie w mieszkaniu, a nie w biurze, jako konsument masz 14 dni na odstąpienie bez podawania powodu.
Pytania, które warto zadać przed podpisaniem
- Prowizja to kwota brutto czy netto? Ile wyniesie przy cenie X?
- Kiedy staje się wymagalna: przy przedwstępnej czy przy akcie notarialnym?
- Czy biuro pobiera wynagrodzenie również od kupującego?
- Kto konkretnie prowadzi moją ofertę i czy ta osoba będzie na prezentacjach?
- Na jakiej podstawie proponujecie tę cenę? Proszę o transakcje porównawcze, nie o ceny z ogłoszeń.
- Co dokładnie mieści się w prowizji, a za co dopłacam osobno?
- Jaką sumę gwarancyjną ma polisa OC? (obowiązkowe minimum to równowartość 25 000 euro ale trzeba mieć świadomość że ta kwota to naprawdę bardzo niewiele)
- Jak i kiedy mogę zakończyć współpracę?
Jeżeli na pytanie o uzasadnienie ceny pada odpowiedź w stylu „rynek pokaże”, rozmowa właściwie się skończyła. Pośrednik, który nie potrafi obronić liczby przed Tobą, nie obroni jej też przed kupującym.
Gdzie w tym jest MAGNUM ?
MAGNUM Nieruchomości prowadzi sprzedaż mieszkań w Szczecinie, a od strony zarządzania i remontów pracuje przy budynkach od ponad 25 lat. To połączenie widać najwyraźniej w momencie, w którym kupujący przychodzi z tatą, znajomym „od budowlanki” albo rzeczoznawcą i zaczyna schodzić z ceny za zawilgoconą ścianę w piwnicy, stary pion albo okna do wymiany. Wiedza, ile taka rzecz naprawdę kosztuje i czy w ogóle obciąża lokal, czy część wspólną, bywa warta więcej niż cała prowizja. Wycena zawsze opiera się na konkretnym mieszkaniu i jego sytuacji formalnej, bo procent podany przez telefon, bez obejrzenia księgi wieczystej, jest tylko liczbą w rozmowie.
MAGNUM NIERUCHOMOŚCI obsługuje swoich klientów tylko na podstawie Umów na wyłączność. Umów otwartych nie zawiera wcale. Robi to dlatego, że angażuje w cały proces obsługi dużo pieniędzy i bardzo dużo czasu.
Ponadto MAGNUM NIERUCHOMOŚCI zawsze reprezetuje tylko jedną stronę transakcji. Zawsze możesz być pewnien, że nasi agenci negocjują tylko dla Ciebie i walczą wyłącznie w Twoim interesie.
FAQ
Ile wynosi prowizja biura nieruchomości przy sprzedaży mieszkania?
Najczęściej 3 do 4 procent ceny transakcyjnej, przy tańszych lokalach bywa to kwota stała. Stawek nie reguluje żadna ustawa, więc wszystko wynika z umowy. Zawsze dopytaj, czy podany procent jest kwotą brutto, czy trzeba doliczyć do niego 23 procent VAT.
Kto płaci prowizję: sprzedający czy kupujący?
Ten, kto podpisał umowę pośrednictwa. Bywa, że płacą obie strony, jeżeli każda ma własną umowę z biurem. Model dwustronny jest legalny, ale osłabia pozycję negocjacyjną obu stron i warto o niego zapytać wprost na pierwszym spotkaniu.
Czy prowizję pośrednika można odliczyć od podatku?
Przy sprzedaży przed upływem pięciu lat od nabycia prowizja stanowi koszt odpłatnego zbycia i pomniejsza przychód, od którego liczy się 19 procent podatku. Potrzebna jest faktura wystawiona na sprzedającego. Po pięciu latach podatku nie ma, więc nie ma też czego odliczać.
Czy prowizję da się negocjować?
Da się, zwłaszcza przy droższych mieszkaniach. Pytanie tylko, co znika z zakresu usługi razem z obniżoną stawką. Biuro, które schodzi o połowę bez mrugnięcia, zwykle nie planowało zainwestować w tę ofertę zbyt wiele.
Co się dzieje, gdy sprzedam mieszkanie sam w trakcie umowy z biurem?
Zależy od zapisów. Przy wyłączności większość umów przewiduje wynagrodzenie dla biura także wtedy, gdy kupujący trafił się bez jego udziału. Przy umowie otwartej płacisz zwykle tylko temu pośrednikowi, który doprowadził do transakcji. Musisz jednak pamiętać, że przy umowach otwartych nikt na pewno nie zaangażuje się zbyt mocno w Twojej sprawie. Ten fragment Umowy należy oczywiscie czytać jeszcze przed jej podpisaniem, a nie dopiero po znalezieniu kupca.
Czy pośrednik sprawdza stan prawny mieszkania?
Powinien przejrzeć księgę wieczystą, podstawę nabycia i zaświadczenia ze wspólnoty lub spółdzielni oraz zasygnalizować problemy. Doświadczony Pośrednik wskaże też wszystkie ryzyka, przestrzeże przed nimi i nie rzadko doradzi jakie zabezpieczenia warto zastosować. Trzeba pamiętać, że twierdzenie iż to Notariusz zadba o to wszystko jest jak najbardziej błędne. Notariusz ma jedynie przeprowadzić transakcję zgodnie z prawem i nie jest Twoim doradcą. Przy bardziej skomplikowanych transakcjach np. przy spadkach, zasiedzeniu i nieuregulowanych udziałach niezbędna może być osobna konsultacja prawna u prawnika specjalizującego się w obrocie nieruchomościami i prawami majątkowymi.
